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媒体报道 Media Reports

终端代理商做大做强之路

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巨原 发表于2016-03-11 10:03:45 阅读

从夫妻二人开店,到骑车送货,再到开车送货,七八年的功夫老李已经发展成为一个拥有一家商贸公司、十几名员工和十辆配送车辆的老板了,现在每年的年 销售额几千万,老李的生意在外人看来也是做的红红火火,煞是让人羡慕。然而,老李却有着说不出来的苦恼,虽然自己的生意看上去规模蛮大的,但却要时刻提防 着厂家的那些业务人员,生怕他们哪个时候就把自己给灭了,这到底是怎么一回事呢?其实,老李自己心里很清楚,自己的销售规模可以是因为选对了好的经销产 品,并占据了一个好的市场区位优势,而在很多方面还存在很多的问题,如果其中哪一家企业将自己现在经销的品牌切出去不给自己经销了,现有的规模马上就会像 吹爆的气球那样瘪下去,所以老李觉得自己在这些厂家业务员心中只不过是一个大而不强经销商罢了。

 

从小到大,是一个量变的过程,而由大到强则是一个质的飞跃,任何事物的发展都得遵循这样的规律,经销商的发展轨迹也同样如此,对于代理商而言,大是一 种表象,强是一种内在,大而不强只是空有一个表面看上去美丽的躯壳,外强中干却没有实在东西,大而又强则是一个健美的躯体,内容充实而完整。代理商老李的 事情其实也很好地说明了这个道理,那么,作为一个代理商如何才能做到大而强呢?

 

一、要具备好的理念

 

一个代理商要成为一个大而强的区域王者,做大是基础,是前进的第一步,做强才是最终的根本。我们常说理念决定着思路,思路决定出路,代理商要做到大而 强,必须要有好的思路引领自己的行动的方向,只有正确的方向了才能使自己的行动逐步接近目标,而这所有一切需要代理商具备好的理念即代理商的经营思路、营 销意识、合作态度、管理模式和方法等等。

 

在现代企业进行营销活动中在选择代理商时,对代理商选择的第一要素正在发生着根本的变化,过去看中的是代理商的规模实力,而如今看重的是代理商的理念 是否和企业一致,尤其是那些优秀的企业更是如此。因为只有代理商的理念和企业一致,在思路和目标上才能和企业保持同步发展,减少合作过程中的摩擦,使双方 才能在合作中快速发展实现双赢的结果。因此,对于任何代理商而言,是否有好的理念是问题的关键,要想使自己做到大而强,做大是迈出向强前进的第一步,选择 一个优秀的企业,拥有系列好的产品,是代理商做大的先决条件,好的理念无疑可以为自己的发展快速找到一个可靠的靠山,为代理商做到大而强建立坚实的基础保 证。

 

二、要有合作意识并善于合作

 

现代企业经营管理讲究分工协作各用所长,天下的生意都需要在各方的相互支持下才能有完美的结果,而这所有的一切都需要合作。代理商作为企业连接市场中 间环节的一个枢纽,上要和企业经常打交道,下要和各级分销渠道的成员时时打交道,代理商的地位和性质要求代理商:首先必须具备合作意识,因为只有和企业合 作好和渠道成员合作好生意才能长久;其次代理商作为企业某个区域市场的组成部分,厂家的一系列促销活动需要代理商协助落地和落实,而代理商在进行市场推广 活动时同样需要厂家给予必要的理解支持和渠道成员的帮助,尤其是代理商时时要和渠道成员合作,需要面对各种各样的渠道成员,这要求代理商必须善于与他们合 作,只有合作好了,才能让企业、代理商和渠道成员相得益彰,各取所需,代理商才能在走向大而强的路上更加稳健。

 

三、要选择好合作伙伴

 

有这样一个故事:一个年轻人,问一个大师,“我怎么才能成为一个百万富翁”?大师回答道:“你都和什么人在一起”?年轻人道:“我都和一些和我一样的 人在一起”。大师回答道:“你想成为百万富翁,那你就和百万富翁们在一起”。年轻人又问道:“我怎么才能成为一个千万富翁呢”?大师回答道:“那你就和千 万富翁们在一起”。这个故事给我们一个简单的寓意:你想成为一个什么样的人就需要和什么样的人在一起。

 

对于代理商而言这个道理同样适用。作为一个代理商要想成为一个大而强的代理商,就选择和优秀的企业进行合作,和优秀的品牌企业一起成长。人们常说选择 比努力更重要,作为代理商选择一个优秀的企业,才能在和优秀的企业一起成长过程中学习到优秀企业先进的管理方法、先进的营销意识和超前的经营理念,才能借 助和利用优秀企业的优秀品牌为自己的上升通道搭建一个好的发展平台,如果选择一个糟糕的企业,做了错误的决定,在错误的方向上是不会有好的结果。

 

四、要建立自己的营销管理模式

 

每一个成功的代理商都有一套自己独到的营销管理模式,这个营销管理模式是代理商的“独门秘籍”,也是代理商的看家本领,更是代理商获取利润的法宝。

 

俗话说“没有规矩,不成方圆”,对于代理商而言营销管理模式的确定,意味着代理商渠道建设、产品品项组合搭建、营销系统结构、组织运作流程等方面的确 定。这是一个取舍的过程,也是代理商在面对众多产品进行选择与否的一个参考标准。如果缺少这样一个营销管理模式,就很容易使代理商在面对众多的诱惑时不知 道取舍。见到什么赚钱就想做什么,最终结果是代理商偏离自己主业和发展方向,“捡起芝麻丢了西瓜”,难以在专业化的道路上构建出自己的优势,无法吸引优秀 企业的注意,也就失去了做到大而强的机会。

 

 

五、要做好终端渠道的服务与掌控

 

企业选择代理商其中的一个重要的标准是经销商的渠道掌控能力,也可以说对渠道的掌控能力是企业选择代理商的一个原因所在。但是,现实中我们经常可以发 现,许多代理商在跟企业合作时问的最多的是企业可以给自己支持多少业务员?认为只有企业支持业务员这个生意才能做好,其实,这是代理商对自己渠道成员和终 端掌控能力不强的一种表现,也是代理商弱势的一种体现。

 

作为一个企业之所以选择代理商,其目的是借助代理商等网络渠道实现快速的分销。一个强势的代理商可以在短时间内让自己的产品铺到自己所辖的任何一个渠 道中,完成与消费者会面的目的,实现销售的可能性。而一个代理商要成就自己的强大,就必须具备一个核心竞争力,这个核心的竞争力就是经销商对渠道成员的终 端掌控能力。因为对于代理商这个群体来讲若论资金实力、人员队伍或是其他与企业相比很难占据优势,而若论天时、地利、人和无疑是代理商占据更多的优势,这 也是代理商容易打造自己核心能力的地方。若要做到这样这就需要代理商在自己的渠道建设上,一是要让自己的渠道成员有利润可赚,二是通过对渠道成员的服务让 他们没有后顾之忧,三是渠道成员信赖和支持自己,这样,代理商才有和优秀企业长久合作、强大自己的资本。

 

六、要有强烈的进取心

 

小富即安是一种生存状态,不断进取也是一种生存状态。然而在市场日益竞争的今天,对于代理商而言,不进则意味着倒退,意味着被对手超越。代理商要想使 自己做到大而强,就必须不能满足于现状,要时刻保持强烈的企图心和进取心,使自己的眼光看得更远,使自己的目标变得更大,这样才能使自己在一次成功之后去 追求再一次的成功,只有把自己时时刻刻放在失败的边缘,使自己时刻有着强烈的危机意识,才能促使自己不断地努力去寻找新的目标,实现做大做强的目标。

 

七、要建立一支销售团队

 

提到建立销售队伍,很多代理商要么担心费用开支太大,要么担心无法养活业务人员,不愿意去找人建队伍,固守着自己的“夫妻店”的模式,结果是永远在做 一个小老板。因为“夫妻店”注定无法做大,个人的力量再大也终有到头的时候。有一部分经销商虽然愿意招人,却是让自己的儿子、媳妇或是亲戚朋友加入,没有 任何经验也没有经过任何培训,全部边学边干,至于学的对与不对,都不重要也不重视,关键是能按照老板的旨意干活就行;老板也理想当然的认为自己这些“散兵 游勇”就是自己的销售队伍,最终的结果是这些代理商可能做大了,但只是表面上的大,一旦碰上个风吹草动,就鸟作兽散,这是因为“散兵游勇”难以做强。

 

强大需要有稳固和专业的基础。作为一个代理商要想实现自己大而强的目标,必须建立一支完整的销售团队。这支队伍要有管理制度、运作模式的规范,要有专业的 分工,要经过培训有专业的技能。只有建立这样的销售队伍,才能使代理商进行专业的市场运作并更好地领会合作企业的意图,也才会有好的优秀的企业愿意与之合 作;也只有这样才能使代理商老板从日常的琐事中解脱出来,着眼思考自己经营的发展前途,实现自己走向强大的愿望。

 

八、要强化产品推广的能力

 

优秀源自平凡,平凡孕育着伟大。任何一款产品都不是天生下来就是畅销品,产品的发展永远遵循一个不畅销到畅销再到热销的轨迹。

 

很多的代理商看到曾经找到自己代理的产品在别人手中成为畅销品时,总是会充满遗憾悔不该当初,这也侧面反映了很对代理商在推广产品能力上的薄弱环节。其实 这种遗憾完全没有必要,机会总是垂青有准备的人。每个企业每年都会不断地推出自己的新产品,而作为代理商只有不断强化自己产品的推广能力,机会总会降临。 对于代理商而言推广新品的能力越强,打造成功的新品越多,对市场上网络商的影响力就越大,对企业的吸引也越大,代理商取得支持的可能性就越大,走向大而强 的可能性就会越快。

 

 

 

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